2020年3月以前は、業界のほとんどの人が「バーチャルワインイベント」という言葉を聞いたことがなかった（ましてや、参加したこともなかった）。パンデミックから1年が経ち、すべてが変わってしまった。

スクリーンを使った試飲、ブドウ畑の見学、生産者の訪問は、ワインと同じくらい当たり前のことになっている。私たちの多くが「ズーム・ファティーグ」の重症を経験している一方で、これらのスクリーン・イベントが生産者、特にマーケティング予算がほとんどない生産者の収益性に影響を与えていることは否定できない。

世界中の人々がスクリーンを通じてつながりを持ち続ける中、いくつかの疑問がある。果たしてバーチャルテイスティングは、小規模生産者の生活に（そして売上に）影響を与えるのだろうか？輸入業者、販売業者、そして小規模生産者自身が考えていることがある。

なぜ、バーチャルなのか？

ワイン輸出会社Paris Wine Companyの創業者であるJosh Adler氏は、2020年の春に、取引先や消費者を対象としたZoom tastingやバーチャルビジット、ヴィンヤードツアーの開催を開始した。

「特に2020年には、小規模な生産者が直接訪問する機会のないインポーターやセールスチームと、こうしたテイスティングを通じて直接交流することができるようになりました。」と語る。さらにアドラーは、ブドウの木の位置や形を示すことで、ワインがどこから来たのか、誰が作ったのか、そしてその理由をチームがイメージしやすくなったと述べている。Paris Wine Companyのバーチャルイベントでは、Baptiste Nayrand、Julien Cecillon、Raphael Saint-Cyrなどの小規模な独立生産者が取り上げられた。

ディストリビューター側では、Grand Cru Selections社のブライアン・ガルシア氏が、オンプレミスとオフプレミスのバイヤーを対象に、ワインメーカーとのバーチャル・チャット/テイスティングを開催している。「バーチャルイベントは、ワインメーカーにとって、自分たちのワインを支持してくれる人たちと直接つながることができる唯一の方法です。」と話す。

これまでに、シャブリを拠点とする新進気鋭のデュオ、エレニ＆エドワード・ヴォコレ、ジェノ-ブーランジェのギョーム・ラヴォレ、ロワールを拠点とする海外在住のワインメーカー、ブレンダン・ステイター・ウエストなどが参加している。ガルシアは、この試飲会の目的はワインを売ることではなく、ワインメーカーが自分たちのストーリーをできるだけ忠実に伝えるための場を提供することだと説明する。大規模なマーケティング予算を持たない小規模なブドウ栽培者にとって、バーチャルな（しかも無料の）プラットフォームは大きな変化をもたらした。

ミネソタ州を拠点とするZephyr Selections社のクリスティン・ワッツ氏は、バーチャル・テイスティングや訪問により、バイヤーとの親密な関係を築くことができると断言する。「これらのテイスティングにより、小規模生産者のストーリーを十分に伝えることができるだけでなく、（パンデミック前に）”部屋を共有 “しなければならなかったときによくあった、他の大規模な流通業者との競争がなく、参加者とより多くの時間を共有することができます。」と述べています。ワッツ氏は、プレゼンテーションを行うことで、バーチャルな参加者をある場所に「連れて行く」ことができ、「その結果のほとんどの場合、より深いつながりと再購入の可能性が保証されます。」と強調している。

トレードサイド

「Instagramとズームの試飲会のおかげで、ワインや私がここソミュールで行っていることに対する好奇心が芽生えたと言えるでしょう。」と、ロワールを拠点とするワインメーカー、ブレンダン・ステイター・ウェスト氏（上の写真はガルシア氏が輸入したもの）は明かす。ステイター・ウェスト氏は、2015年に自身の名を冠したプロジェクトを立ち上げ、3種類の少量生産のキュヴェを造っている。「Instagramではうまく伝えられないので、バーチャルなイベントは、生産者に “会う “ことに興味を持つ人もいるでしょう。」と彼は言う。ステイター・ウェスト氏は、Grand Cru Selections社やBecky Wasserman社などの輸入販売業者や、Leon & Sons社やFlatiron Wines & Spirits社などの米国内の小売業者が主催するバーチャルテイスティングを、この半年間で5～6回ほど行ったことを明かしている。

Le Du’s Wines社のLewis Kopman氏は、バーチャルイベントは、市場に出たばかりの生産者、特に農業がストーリーの大きな部分を占める生産者にとって、特に有効だと話す。「このバーチャルセミナーのおかげで、お客様をブドウ畑にご案内し、実際に体験していただくことができます。」と語る。小売店側では、Le Grand TriageのEric Rydin氏が、「多くのお客様にご愛顧いただいていることに加え、小規模な生産者に注目してもらえる期間が長いことは、ワインメーカーとそのストーリーを紹介する上で素晴らしい方法だと思います。」と述べている。

「パンデミック前、そしてオンラインテイスティングが普及する前は、小売店での体験時間は通常5～10分、あるいは15分程度で、その間に文字通り何百ものブランドがお客様の注目を集めようと競い合っていました」とRydinは説明します。”バーチャル・テイスティングでは、小規模な生産者からワインを購入することや、その生産者を支援することのメリットを、より詳細に説明することができます。」

Rydinは、Yetti & the Kokonut、Gehricke、Day Wines、Aslina Wines、Rootdown Wine Cellars、Hermann J. Wiemerなど、大規模なマーケティング予算を持たない小規模生産者を数多く取り上げてきた。「マーケティングとは、誰かの注意を引くためにお金を払うことだとすれば、一瞬でも誰かの注意を引こうとする今日の貪欲な戦略とは対照的に、ここでは小さなオーディエンスから大きなエンゲージメントを得ることができます。」と彼は言う。

貨幣の換算

こうしたバーチャルなイベントは、実際にお金になるのでしょうか？「ワインが売れることはよくありますが、イベントと販売が一直線につながるとは限りません。」とガルシアは言う。彼が主催したStater-West社の試飲会では、参加者の一人がその後すぐにワインを購入してくれた。「ブレンダンは、その参加者のホリデーカタログにも掲載されました。」とガルシアは明かす。「それは “Zoom “のおかげですか？いや、”Zoom “が関係しているのかな？たぶんそうかもしれませんね。」

Rydin氏によると、「小規模生産者を対象としたイベントでは、わずかながら売上の増加が見られたが、輸入業者や販売業者が望むような“意味のある程度”のものではありませんでした。このようなバーチャルテイスティングの結果、ワインの世界をもっと知りたいという純粋な気持ちが生まれ、それが他の小規模生産者の売上につながっているのだと思います。」と説明している。

Stater-West氏は、バーチャルテイスティングがどの程度自分の販売に影響を与えるのか完全にはわからなかったが、参加することにためらいはなかったと述べている。「バーチャルイベントの後、私のInstagramアカウントにかなりの数の動きがあり、いくつかのインポーターが注文をしてくれました。」と彼は言い、それが直接関係しているかどうかは確認できないが、何らかの形で興味を喚起するのに役立ったのは確かだと述べている。「私のワインへの関心は確実に高まっています。アメリカ以外の国からも、このワインを購入したい、さらには自国に輸入したいという人が現れました。今後もバーチャルイベントの依頼があれば、迷うことはありませんよ。」

ワッツ氏は、バーチャルイベントの参加者がイベント後に定期的にワインを購入していることを指摘する。「そのワインがまだ小売店の棚に並んでいない場合、消費者はサプライヤーに連絡して注文することになり、その結果（より恒久的な場所の）棚に追加することが検討されます。つまり、種を蒔くのです。」ワッツ氏は、サンプルやオーダーシートが参加者に配布されると、すぐに売れる可能性が高くなることに気付きました（試食のないイベントとは異なります）。

ブランド認知度が重要

最終的には、ブランドの認知度を高めることのほうが、より強力な結果をもたらすと思われるし、いずれにしてもより良い結果をもたらすだろう。「他のマーケティングイベントと同様に、正確な成果を測るのは難しいですね。このイベントは、ワインメーカーとそのインポーターを、そのワインを楽しむ人々と結びつけるためのものなのです。」

ガルシアも同じ意見だ。「それは、露出、関係構築、そして教育です。言い換えればマーケティングが重要であり、私たちは人々の注目を集めようとしているのです。」コップマンは、ル・デュのバーチャルセミナーがワインの販売に役立っていることは確かだが、最大の価値は、小さなブランドのプロモーションと、小規模生産者との関係強化にあると述べている。

ワッツ氏は、「パンデミックの初期には、消費者がパニックに陥って、すでに知っているブランド（大手）のワインを購入してしまったと感じています。ワインリストや店内試飲会の他のテーブルなど、あらゆる競争相手を排除し、消費者と小さな生産者とのつながりを深めることに専念することが、より多くのロイヤリティを生むのです。」と話す。

Adler氏はこのように述べている。「オンラインイベントは実際の訪問に代わるものではありませんが、生産者の顔を見て、彼らが自分たちのワインについて語るのを聞くことは、変化をもたらし、記憶に残るものです。」

ガルシアは、自分のバーチャルイベントから得られるものがひとつだけあるとすれば、それは自分と自分のチームがバーチャルイベントを開催するのが少しうまくなったということだと考えています。「私は、バーチャルイベントはこれからも続くと思っています。」